vendita telefonica

Tecniche di vendita telefoniche

Le tecniche di vendita sono state inventate cento anni fa e più in America (e dove altrimenti? Lì è nato tutto quello che ha a che fare con il business moderno). Oggi tutti parlano del fatto che le tecniche di vendita – fin dal loro nome, che richiama un mondo del sapere legato alla tecnica che non esiste più – non sono più adeguate, che c’è il web con il suo commercio elettronico, che i social network hanno reso la comunicazione diversa, che il cliente si è fatto competente e sospettoso. Eppure le tecniche di vendita, le buone e vecchie tecniche di vendita, sono ancora lì, indispensabili per chiunque voglia avere successo in ambito commerciale.

Volete una conferma? Volete essere convinti? Come pensate che se la cavino gli operatori telefonici che ci chiamano a qualsiasi ora per offrirci i più svariati servizi e prodotti? Chiedete a chi opera nel settore con successo, chiedete ad Accueil, l’azienda leader di mercato nell’ambito della vendita telefonica (oggi si dice contact center outbound, ma sempre di vendita telefonica si tratta) cosa insegna ai suoi operatori. Vedrete cosa vi risponderanno: le buone e care tecniche di vendita. Telefoniche, tecnologiche, supportate dalle più avanzate tecnologie della comunicazione, ma sempre le tecniche di vendita. Il venditore telefonico deve essere capace, subito, di stabilire un contatto con il cliente potenziale, deve dargli un motivo per ascoltare. Serve per questo sicurezza, tono di voce tranquillo e assertivo, e cioè serve quello che nel vecchio schema delle tecniche di vendita – il processo AIDA – si chiamava l’approccio. Poi bisogna arrivare alla “i” dell’intervista. In pochissimo tempo bisogna sapere più cose possibili dell’interlocutore, bisogna capire i suoi bisogni. Poi si deve presentare, nel modo più convinto e semplice, l’offerta, bisogna cioè fare la dimostrazione. E infine bisogna chiudere positivamente, bisogna avere l’assenso finale alla nostra proposta, che in molti casi è solo l’accettare un appuntamento telefonico, in altri fare un vero e proprio contratto. È la fase dell’azione. Quindi Approccio, Intervista, Dimostrazione, Azione, il processo AIDA è concluso.

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